Hogyan tárgyaljunk a fizetésről

Ami még rosszabb, a válaszadók 44%-a állítja, hogy a teljesítményértékelés során még soha nem vetette fel az emelés témáját. A legnagyobb ok, amiért nem kérnek többet? A félelem. És ezt meg is értjük: A bértárgyalás ijesztő lehet. De ami még ijesztőbb, az az, hogy nem tesszük meg.

Íme egy jó példa: Egy híres tanulmány, amelyet Linda Babcock készített a Women Don't Ask című könyvéhez, kimutatta, hogy a nőknek csak 7%-a próbált tárgyalni az első fizetésükről, míg a férfiak 57%-a igen.

Azok közül, akik tárgyaltak, több mint 7%-kal tudták növelni a fizetésüket. Ez talán nem hangzik soknak, de ahogy Margaret A. Neale, a Stanford tárgyalási professzora fogalmaz: Ha ön 100 000 dolláros fizetést kap, és a munkatársa 107 000 dollárig alkudozik, feltételezve, hogy onnantól kezdve ugyanúgy bánnak önökkel, ugyanazokkal az emelésekkel és előléptetésekkel, nyolc évvel többet kell dolgozni ahhoz, hogy nyugdíjba vonuláskor ugyanolyan gazdag legyél, mint ő maga. Tehát akár férfi, akár nő, akár az első, akár az ötödik munkahelyen dolgozol, ideje megtanulni tárgyalni. És mi itt vagyunk, hogy segítsünk, szakértői tippekkel és további olvasnivalókkal, hogy teljesen felkészülj.

Felkészülés

1. Ismerd az értéked

Ha azt a fizetést akarod kapni, amit megérdemelsz, elengedhetetlen, hogy tudd, mi a pozíciód ára az adott iparágban és a földrajzi területen. Ahogy Ramit Sethi, az I Will Teach You to Be Rich szerzője rámutat, ha számok nélkül mész be egy bértárgyalásra, akkor ki vagy szolgáltatva egy tapasztalt felvételi menedzsernek, aki egyszerűen irányíthatja a beszélgetést.

Ezt megteheted úgy, hogy online keresést végzel az olyan oldalakon, mint a Payscale vagy a Glassdoor, vagy megkérdezel másokat a saját szakterületén (ideális esetben férfiakat és nőket egyaránt, hogy ne ess áldozatul a nemek közötti bérszakadéknak).

2. Beszélj a toborzókkal

Egy másik módja a kutatásnak? Vedd fel a toborzók hívásait. Ők tudják, hogy a te tapasztalatoddal és szakértelmeddel rendelkező emberek mennyit érnek, használd ki ezt az előnyödre! Amikor legközelebb megkeresnek, beszélgess a pozíció feladatairól és fizetéséről. Lehet, hogy nem kapsz konkrét számot, de már egy tartomány is hasznos.

3. Rendezd a gondolataid

Ahhoz, hogy egy helyre rendezd a gondolataidat és a kutatásaidat, nézd meg a She Negotiates ingyenes forrásait (igen, a pasiknak is hasznos).

4. Válaszd ki a tartomány tetejét

Miközben kutatsz, valószínűleg fel fogsz állni egy olyan tartományra, amely a piaci értékedet képviseli. Csábító lehet, hogy a tartomány közepén kérj valamit, de ehelyett inkább a felső határ felé kellene kérned. Mindenekelőtt azt kell feltételezni, hogy jogosult vagy a legmagasabb fizetésre - mondja Victoria Pynchon, a She Negotiates alapítója. Másodszor, a munkáltatód szinte biztosan lefelé fog alkudozni, ezért mozgástérre van szükséged ahhoz, hogy a végén mégis olyan fizetést kapj, amellyel elégedett leszel.

5. Ismerd a (pontos) számot

A Columbia Business School kutatói szerint egy nagyon konkrét számot kell kérnie - mondjuk inkább 64 750 dollárt, mint 65 000 dollárt. Kiderült, hogy ha a munkavállalók pontosabb számot használnak az első tárgyalási kérésükben, nagyobb valószínűséggel kapnak olyan végleges ajánlatot, amely közelebb áll ahhoz, amit reméltek. Ez azért van így, mert a munkáltató feltételezi, hogy alaposabban utánajártál a piaci értékednek, hogy elérd ezt a konkrét számot.

6. Legyél hajlandó elsétálni

A számok mérlegelésekor egy "elsétálási pontot" is ki kell dolgozni - egy olyan végső ajánlatot, amely annyira alacsony, hogy kénytelen leszel visszautasítani. Ez alapulhat az anyagi szükségleten, a piaci értéken, vagy egyszerűen azon, amennyire szükséged van ahhoz, hogy jól érezd magad a hazavitt fizetéssel kapcsolatban.

Soha nem lesz könnyű visszautasítani egy ajánlatot, de fontos tudni, hogy mikor kell ezt megtenni - és erőteljesnek kell lenni ahhoz, hogy "nemet" tudjunk mondani.

7. Győződj meg róla, hogy készen állsz

Mielőtt fizetésemelést kérnél, érdemes feltenned magadnak néhány kérdést. Egy éve dolgozol már a munkahelyeden? Vállaltál-e új feladatokat, mióta felvettek? Túlszárnyaltad-e az elvárásokat (ahelyett, hogy csak megfeleltél volna nekik)? A válasznak mindegyikre "igen"-nek kell lennie.

8. Tervezd meg a megfelelő időzítést

Kiderült, hogy az időzítés a legfontosabb. A legtöbb ember megvárja a teljesítményértékelési szezont, hogy fizetésemelést kérjen, de addigra a főnöke valószínűleg már eldöntötte, milyen emeléseket osztanak ki a csapatnak. Ehelyett? "Három-négy hónappal korábban kezdj el beszélni a főnököddel az emelésről" - mondta a LearnVestnek Suzanne Lucas, az EvilHRLady.org írója és korábbi humánerőforrás-szakértője. "Ekkor döntenek a költségvetésről."

9. Készíts egy egyoldalas táblázatot

Készíts egy "dicsekedő lapot", javasolja Kathleen O'Malley a Babble-től. "Ez egy egyoldalas összefoglaló, amely pontosan megmutatja, hogy milyen fantasztikus munkavállaló vagy. Sorolj fel minden olyan teljesítményt, kitüntetést és ügyfél- vagy munkatársi beszámolót ("Megmentettél, amikor megcsináltad XYZ!" e-mailek mindenképpen beszámolónak számítanak!), amit a legutóbbi értékelésed óta kaptál. Szeretnéd bizonyítani, hogy értékes vagy a főnököd számára."

10. Ne feledd, hogy a gyakorlat teszi a mestert

Próbálj, próbálj, próbálj, próbálj! Írd le, mit akarsz mondani, és gyakorolj tükör előtt, videón vagy egy barátoddal, amíg szuperül nem érzed magad a beszélgetésben.

11. Tedd a találkozót csütörtökre

Tanulmányok szerint nagyobb valószínűséggel kapsz fizetésemelést, ha csütörtökön kérsz. Hajlamosak vagyunk a hét elején keményebbek, sőt ellenszenvesebbek lenni, de a hét előrehaladtával rugalmasabbá és alkalmazkodóbbá válunk. "Csütörtökön és pénteken vagyunk a legnyitottabbak a tárgyalásokra és a kompromisszumokra, mert be akarjuk fejezni a munkánkat, mielőtt véget ér a hét" - írja a Psychology Today.

A beszélgetés megkezdése

12. Bekapcsolás

Mielőtt belemész a tárgyalásba, próbáld ki Amy Cuddy tippjét, hogy csinálj egy "power pózt" - más szóval, menj be a fürdőszobába, és állj egyenesen, kezeidet a csípődre téve, álladat és mellkasodat büszkén felemelve, lábaidat pedig szilárdan a földön. Ezáltal megemelkedik a tesztoszteronszint, ami befolyásolja az önbizalmat, és csökkenti a kortizol nevű stresszhormont.

13. Igyál egy kis kávét

A European Journal of Social Psychology tanulmánya szerint a koffein ellenállóbbá teszi az embereket a meggyőzéssel szemben - vagyis könnyebben megállod a helyed a tárgyalás során.

14. Sétálj be magabiztosan

"Az, ahogyan belépsz egy szobába, megszabhatja, hogy milyen lesz az interakció további része" - mondja James Clear. "Láttál már valakit, aki mogorva arccal dől be az ajtón? Nem túl inspiráló. Tartsa fel a fejét, és mosolyogjon, amikor belép. Nagyon fontos, hogy pozitív hangulattal kezdjük a dolgokat, nem számít, milyen kicsi a dolog"."

15. Kezd kérdésekkel

A tárgyalási beszélgetést diagnosztikai kérdésekkel kell kezdenie, hogy többet tudjon meg a másik fél valódi igényeiről, vágyairól, félelmeiről, preferenciáiról és prioritásairól. Leigh Thompson, a Northwestern University Kellogg School of Business professzora szerint a tárgyalók 93%-a nem teszi fel ezeket a "diagnosztikai kérdéseket" olyan körülmények között, amikor a válaszadás jelentősen javítaná a tárgyalások eredményét.

Az olyan kérdések feltevése, mint például: "Mik a legnagyobb prioritásai most?", segíthet megérteni, hogy tárgyalópartnere honnan indul - és olyan megoldásokat kínálhat, amelyek segítenek.

16. Mutasd meg, mit tudsz tenni

Mielőtt számokról beszélnél, beszélj arról, hogy mit tettél, és - ami még fontosabb - mit tudsz tenni.

Emlékszel a dicsekvési lapra? Most itt az alkalom, hogy végigmenjen az elért eredményein a vezetőjével. Ha lehetséges, nyomtasson ki egy példányt, hogy a vezetője is megnézhesse, miközben összefoglalja, mit ért el idén. Külön ki kell emelnie azokat az alkalmakat, amikor túlteljesített a munkakörében, ami alátámasztja, hogy megérdemli az emelést. Ezután készülj fel néhány gondolattal arról, hogy mit szeretnél a jövőben elvállalni - legyen szó akár arról, hogy felszabadítod a vezetője sávszélességét egy meglévő projekt átvételével, vagy egy új ötletet javasol, amelyet szívesen megvalósítanál.

17. A jövőre koncentrálj, ne a múltra

Amikor egy új állás fizetéséről tárgyalsz, nem ritka, hogy a vállalat (vagy akár egy toborzó az álláskeresési folyamat során!) a jelenlegi fizetéséről kérdezősködik. (Ne feledd, hogy sok helységben ez ma már illegális).

Ez egy kényes helyzet lehet, különösen akkor, ha a jelenlegi munkahelyén alulfizetnek, vagy ha lényegesen többet szeretnél keresni, de soha nem jó ötlet hazudni.

Ehelyett inkább add meg a jelenlegi számod (beleértve a juttatásokat, bónuszokat és hasonlókat), majd gyorsan folytasd a beszélgetést, hogy elmagyarázd a keresett számot, az új készségek vagy felelősségek, a piaci érték és a növekedési lehetőségek ismertetésére összpontosítva - magyarázza Pynchon.

18. Gondolj a másik személyre

Amikor felkészülsz a tárgyalásra, kerülj abba a gondolkodásmódba, hogy az ellenfeled szemszögéből gondolkodj a helyzetről - javasolja Steph Stern karrierszakértő. Adam Galinsky, a Columbia pszichológusának kutatása szerint, ha figyelembe vesszük a másik ember gondolatait és érdekeit, nagyobb valószínűséggel találunk olyan megoldásokat, amelyek mindkettőnk számára jól működnek.

19. Próbálj meg másra gondolni

A Columbia Business School kutatása azt mutatja, hogy az emberek - különösen a nők - hajlamosak jobban teljesíteni, ha valaki más nevében tárgyalnak - számol be Stern. "Tehát a tárgyalásra készülve gondolj arra, hogy amit kérsz, az hogyan hat a körülötted lévőkre: Nem csak magadért, hanem a családodért és a jövődért is. Még a munkáltatódnak is! Elvégre, ha elégedettebb vagy a pozícióddal és a javadalmazásával, nagyobb valószínűséggel fogsz keményen dolgozni és sikeres leszel."

20. Maradj pozitív, ne rámenős

A tárgyalás ijesztő lehet, de a beszélgetést mindig tartsd pozitív hangnemben - javasolja a Forbes. "[Kezd] a beszélgetést valami olyasmivel, hogy 'Nagyon szeretek itt dolgozni, és a projektjeimet nagy kihívásnak tartom. Az elmúlt évben úgy éreztem, hogy a munkaköröm eléggé kibővült. Úgy gondolom, hogy a szerepeim és felelősségeim, valamint a hozzájárulásom nőtt. Szeretném megbeszélni önnel a javadalmazásom felülvizsgálatának lehetőségeit"."

A kérés megtétele

21. Tedd ki először a számát

A horgony - vagyis az első szám, amelyet az asztalra teszünk - a legfontosabb a tárgyalásokon, mivel erre épül a beszélgetés többi része. Ha ez túl alacsony, akkor a végén alacsonyabb végső ajánlatot kapsz, mint amit valószínűleg szeretnél. Mindig neked kell elsőként említeni egy számot, hogy te, és ne a tárgyalópartnere irányítsa a horgonyt.

22. Kérj többet, mint amennyit szeretnél

Mindig kérj többet, mint amennyit valójában szeretnél. A pszichológia azt mutatja, hogy az alkupartnered úgy fogja érezni, hogy jobb üzletet köt, ha az eredeti kérésedből lejjebb alkudozik. És ne félj attól, hogy túl sokat kérsz! A legrosszabb, ami történhet, ha magas számot mondasz, hogy a másik fél ellenajánlatot tesz - de a legrosszabb, ami történhet, ha nem tárgyalsz, hogy nem kapsz semmit.

23. Ne használj tartományt

Mike Hoffman azt javasolja, hogy soha ne használd a "között" szót, amikor tárgyalsz. Más szóval, soha ne adj meg egy tartományt: "60 és 65 ezer dollár közötti összeget keresek". Ez azt sugallja, hogy hajlandó vagy engedni, és a tárgyalópartnered azonnal a kisebb számra fog ugrani.

24. Legyél kedves, de határozott

Egy új állásról tárgyalsz? Itt egy remek forgatókönyv, amit kipróbálhatsz, Rebecca Thorman jóvoltából a U.S. News & World Reportnál:

"Nagyon izgatottan várom, hogy itt dolgozhassak, és tudom, hogy sok értéket fogok hozni. Nagyra értékelem az 58 000 dolláros ajánlatot, de a tapasztalatom, a lendületem és a teljesítményem alapján igazából 65 000 dollár körüli összegre számítottam. Megnézhetnénk egy 65 000 dolláros fizetést erre a pozícióra?"

25. Koncentráljon a piaci értékre

Ahelyett, hogy az emelésről vagy az új fizetésről a mostani kereseted alapján tárgyalnál, inkább arra összpontosíts a beszélgetés során, hogy a piac mennyit fizet a hozzád hasonló emberekért. A tárgyalópartnered által használt bármilyen mérőszámot - például a százalékos különbséget - nevezd át piaci értéknek, így a beszélgetés a kemény dollárra összpontosítva.

26. Rangsorol a kéréseid

A beszélgetés részeként tegyél le mindent, amit szeretnél, rangsorolva az asztalra.

Magyarázza Adam Grant, a Wharton professzora a Business Insideren: "Egy állásajánlat-tárgyaláson például elmondhatod, hogy a fizetés a legfontosabb számodra, ezt követi a helyszín, majd a szabadság és az aláírási bónusz. A kutatások azt mutatják, hogy a rangsorolás egy hatékony módja annak, hogy segítsük a tárgyalópartnerünket abban, hogy megértse az érdeklődési körünket anélkül, hogy túl sok információt adnánk ki. Ezután megkérheted őket, hogy osszák meg a prioritásaikat, és keresd a kölcsönösen előnyös kompromisszumok lehetőségeit: mindkét fél nyer a számára legfontosabb kérdésekben."

27. De ne említsd meg a személyes igényeid

Ne a személyes szükségleteidre koncentrálj - például arra, hogy megemelkedett a lakbér vagy megnőttek a gyermekgondozási költségek. (Valószínűleg a munkatársaid is hasonló helyzetekkel küzdenek.) Sokkal jobban bizonyítod a főnöködnek (és az ő főnökének!), hogy többet érsz, ha a teljesítményedre és az eredményeidre koncentrálsz.

28. Kérj tanácsot

Miután eladtad az előnyeidet, beszéltél az értékedről, és megtetted a kérésedet, Grant azt javasolja, hogy kérdezd meg: "Bízom benned, és nagyon értékelném az ajánlásaidat. Mit javasolna?" Szerinte ezzel hízelegtél a tárgyalópartnerednek, bátorítottad, hogy vegye figyelembe a te nézőpontodat, és (remélhetőleg) meggyőzöd, hogy kiálljon melletted és a kérésed mellett.

29. Adott esetben használj e-mailt

A legtöbb tárgyalás személyesen vagy telefonon zajlik, de ha a toborzóval vagy felvételi menedzserrel folytatott kommunikációjának nagy része e-mailben zajlott, ne félj attól, hogy e-mailben is tárgyalj. Ez biztosítja, hogy tartsd magad a forgatókönyvhöz, és sokkal kevésbé lehet ijesztő.

Ha e-mailben tárgyalsz, próbálj minél több empátiát, kellemes beszélgetést és nyitottságot belevinni az üzenetedbe, és ezzel egy valós beszélgetést utánozni. (Itt van, hogyan kell ezt csinálni, Pynchon jóvoltából).

30. Ne felejts el meghallgatni

A másik fél meghallgatása a tárgyalás során majdnem olyan fontos, mint a kérésed és az érvelésed. Ha valóban odafigyelsz arra, amit a másik mond, megértheted az igényeit, és beépítheted őket egy olyan megoldás megtalálásába, amely mindkettőtöket boldoggá tesz.

31. Ne félj a "nem"-től

Lehet, hogy félsz az elutasítástól, de Pynchon szerint a tárgyalás valójában nem kezdődik el addig, amíg valaki nem mond "nemet".

Elmagyarázza: "Nem is igazi tárgyalás az, ha olyasmit kérünk, amiről tudjuk, hogy az alkupartnerünk is akarja. A tárgyalás egy olyan beszélgetés, amelynek célja, hogy megállapodásra jussunk valakivel, akinek az érdekei nem tökéletesen egyeznek a miénkkel".

Értsd meg tehát, hogy a "nem" csak a folyamat része - nem pedig egy nyilatkozat arról, hogyan állsz.

A válasz megszerzése

32. Használd az időhúzást az előnyödre

"Amikor meghallod a másik fél első ajánlatát, ne mond azt, hogy "OK". Mondd azt, hogy 'Hmmm'" - javasolja Jack Chapman vezetői karrier-tréner. "Adj magadnak egy kis időt, és a csend másodperceiben a másik személy nagyobb valószínűséggel javít valamilyen módon".

33. Kérdezz

Az illető, akivel tárgyalsz, összerezzen vagy más módon negatívan reagál az általad letett számra? Ne hagyd, hogy ez elriasszon; ehelyett tegyél fel nyílt végű kérdéseket, hogy a beszélgetés mozgásban maradjon, és megmutasd, hogy hajlandó vagy együttműködni.

Pynchon a következőket javasolja: "Úgy tűnik, ez meglepte önt. Meséljen többet..."; "Mire épül ennek a pozíciónak a költségvetése?" vagy; "Hogyan segíthetnék, hogy még inkább az én irányomba mozduljon el?".

34. Ne félj ellenkezni

Ha magasabb fizetést kérsz, és a munkáltató nemet mond? Nem jelenti azt, hogy a beszélgetésnek vége.

Próbáld ki ezt, mondja Thorman: "Megértem, hogy honnan jöttél, és csak szeretném megismételni a lelkesedésemet a pozíció és a veled és a csapattal való munka iránt. Úgy gondolom, hogy a képességeim tökéletesen megfelelnek ennek a pozíciónak, és 65 000 dollárt érnek".

35. De ne fenyegetőzz

Ismétlem, ideális esetben ezzel a személlyel szeretnél dolgozni (vagy tovább dolgozni), ezért fontos, hogy a beszélgetés pozitív maradjon. "Bármit is teszel, ne fenyegess azzal, hogy elmész, ha nem kapod meg az emelést" - számol be Smith. "Ne fenyegesse a főnökét más állásajánlatokkal, interjúkkal, [vagy] toborzóval folytatott beszélgetésekkel sem".

36. Fontold meg az egyéb lehetőségeket

Ha a főnököd (vagy a felvételi menedzser) tényleg, de tényleg nem hajlandó engedni? Próbáljon meg tárgyalni rugalmas munkaidőről, több szabadságról, jobb címről vagy szilva projektekről és feladatokról.

37. Folytasd a tárgyalásokat

Ha ez soknak tűnik - nos, sajnos az is. A tárgyalás egy bonyolult folyamat, amelynek technikáiról, taktikáiról és forgatókönyveiről könyvek kötetei szólnak.

A jó hír? Minél többet csinálod, annál könnyebb lesz. És ami még jobb, annál több pénzt fogsz hazavinni! Szóval, menj ki, és kezdj el tárgyalni. Most már megvannak a készségeid ahhoz, hogy jól csináld.